N.Kato 
営業職の皆さん、毎日の数字に追われていませんか？今日も目標達成のプレッシャーを感じながら、なんとなく同じ営業活動を繰り返していませんか？
実は、営業成績を飛躍的に伸ばすためには「自走する力」が決定的に重要なのです。指示待ちの営業マンと自ら考え行動する営業マンでは、年間の成績に2倍以上の差がつくというデータもあります。
私も以前は上司からの指示を待ち、マニュアル通りの営業トークで日々を過ごしていました。しかし、ある思考法に出会ってからは、営業アプローチが一変。わずか3ヶ月で部署トップの成績を収めることができたのです。
この記事では、どんな業界でも通用する「自走営業マン」になるための具体的思考法と、売上を2倍にした実践テクニックをお伝えします。明日からすぐに使える方法ばかりですので、営業成績に悩むすべての方はぜひ最後までお読みください。
1. 営業成績が急上昇！自走営業マンになるための5つの思考習慣とは
営業成績を飛躍的に伸ばしたいと考えている方は多いでしょう。優秀な営業マンとそうでない営業マンの違いは、実は「思考習慣」にあります。自ら考え、行動できる「自走営業マン」になれば、上司に頼らずとも成果を上げられるようになります。現役の営業マネージャーである私が、トップセールスの共通点を分析し、自走営業マンになるための5つの思考習慣をご紹介します。
▼成功思考習慣1：「目標逆算思考」を身につける
多くの営業マンは「今日何件訪問しよう」と活動量から考えがちです。しかし自走営業マンは違います。「月の目標達成に必要な成約件数は？」「そのために必要な商談数は？」と目標から逆算して考えます。セールスフォース・ドットコムの営業トップは常にこの思考法を実践し、無駄な活動を削減しています。
▼成功思考習慣2：「顧客価値思考」で提案力を磨く
商品スペックだけを伝える営業マンと、顧客の課題解決や価値創造を考える営業マンでは成約率が大きく異なります。自走営業マンは「この商品が顧客にもたらす本当の価値は何か？」を常に考えます。リコージャパンの成功事例では、コピー機の性能ではなく「業務効率化による人件費削減」という価値を提案し、高単価契約を実現しています。
▼成功思考習慣3：「原因分析思考」で常に成長する
失注や営業プロセスの停滞があったとき、多くの営業マンは「相手が悪い」と考えがちです。しかし自走営業マンは「自分のアプローチに何が足りなかったか」を分析します。IBMのトップセールスは毎週金曜日に自己分析の時間を設け、次週のアプローチ改善に活かしています。
▼成功思考習慣4：「先手思考」で一歩先を行く
受け身の営業マンは顧客からの連絡を待ちますが、自走営業マンは常に先手を打ちます。「顧客が次に必要とするものは何か」を予測し、情報提供や提案を行います。ソフトバンクの法人営業部門では、この「先手思考」を取り入れた営業チームが平均30%高い成約率を達成しています。
▼成功思考習慣5：「ネットワーク思考」で人脈を資産化する
自走営業マンは「単発の取引」ではなく「長期的な関係構築」を重視します。顧客との関係だけでなく、社内外の人脈も営業資産と考え、常にネットワークを広げる意識を持ちます。日本マイクロソフトのエース営業マンは、顧客企業の担当者だけでなく関連部署との関係構築にも時間を投資し、大型案件の受注に成功しています。
これらの思考習慣は一朝一夕で身につくものではありませんが、意識的に取り入れることで営業力は確実に向上します。まずは自分に最も足りない思考習慣から始めてみましょう。あなたも自走営業マンへの第一歩を踏み出せば、営業成績が飛躍的に向上するはずです。
2. 「待ちの営業」から卒業しよう！売上2倍を実現した自走型営業の極意
「なかなか上司からの指示がないと動けない」「お客様からの連絡を待ってしまう」このような”待ちの営業”から抜け出せずに悩んでいる営業マンは少なくありません。実際、日本の営業現場では、指示待ち型の営業スタイルが根強く残っています。しかし、市場環境が激変する現代では、この従来型の営業スタイルでは生き残れないのです。
自走型営業とは、自ら考え、自ら行動し、自ら結果を出せる営業パーソンのこと。単に言われたことをこなすのではなく、市場分析から顧客開拓、提案、クロージングまで一貫して自分の頭で考え実行できる人材です。大手メーカーのセールスマネージャーA氏は「自走型営業に転換したチームは、わずか6ヶ月で前年比230%の売上を達成した」と証言しています。
自走型営業への転換で重要なのは、まず「市場を自分ごと化」することです。自社製品やサービスが、市場のどこにポジショニングされているのか、競合との差別化ポイントは何か、顧客のニーズとどう合致しているのかを徹底的に分析します。IT業界大手のリクルートでは、新人営業に対して市場分析のトレーニングから始めるといいます。
次に実践すべきは「顧客の悩みを先回りする提案力」です。待ちの営業は顧客からの要望に応えるだけですが、自走型営業は顧客が気づいていない課題を発見し、解決策を提示します。例えば、コンサルティング会社のアクセンチュアでは、顧客企業の業界動向を先読みし、将来直面する課題に対する提案を事前に用意する習慣が根付いています。
さらに自走型営業の核心は「PDCAサイクルの高速回転」にあります。行動計画を立て（Plan）、実行し（Do）、結果を検証（Check）し、改善（Action）するサイクルを素早く回すことで、常に最適な営業戦略を模索します。salesforceなどのCRMツールを活用して、自身の営業活動を可視化し、改善点を見つけることも効果的です。
自走型営業への転換は一朝一夕では達成できません。しかし、「市場の自分ごと化」「先回りする提案力」「高速PDCAサイクル」という三つの要素を意識的に実践することで、誰でも自走型営業への第一歩を踏み出すことができます。そして、その先には営業成績の飛躍的向上という確かな結果が待っているのです。
3. トップ営業マンの共通点とは？自ら考え行動する営業スタイルで成果を倍増させる方法
多くの企業で頭を悩ませている「営業成績の伸び悩み」。その解決策として注目されているのが「自走営業マン」の育成です。では、実際にトップ営業マンと呼ばれる人たちの共通点とは何なのでしょうか？
トップ営業マンに共通するのは「自ら考え、判断し、行動する力」です。指示待ちではなく、市場分析から顧客開拓、アプローチ方法の改善まで、すべてを主体的に行います。アクセンチュアの調査によると、自律型の営業パーソンは平均の1.8倍の成果を上げているというデータもあります。
特に注目すべき共通点は3つあります。1つ目は「情報収集能力」です。トップ営業マンは業界トレンドはもちろん、顧客企業の決算情報や人事異動まで徹底的にリサーチします。リクルートのある営業部門では、情報収集に週8時間以上を費やすことを推奨し、成果を上げています。
2つ目は「課題発見能力」です。顧客が気づいていない潜在的な課題を見つけ出し、その解決策を提案できる力が重要です。三井住友海上の調査では、顧客の潜在ニーズを発掘できる営業担当者は、平均より契約率が40%高いという結果が出ています。
3つ目は「仮説検証サイクルの高速化」です。市場への仮説を立て、検証し、素早く軌道修正するPDCAサイクルの回転速度が速いほど、成果は上がります。ソフトバンクの営業部門では、週単位での仮説検証を推奨し、月間目標達成率を15%向上させています。
自走営業マンへの転身には、まず「自己分析」から始めましょう。自分の強み・弱みを客観的に把握し、弱点を克服する計画を立てます。次に「目標設定」を明確にします。「月間売上○○円」だけでなく、「週あたりの顧客接点数」「提案書作成数」など、プロセス目標も重要です。
さらに効果的なのは「逆算思考」です。目標から逆算して「今日何をすべきか」を明確にします。日産自動車のトップセールスパーソンは、月間目標から逆算した日次活動計画を徹底し、安定した成果を出しています。
実践では「タイムブロッキング」も有効です。1日の時間を「情報収集」「顧客訪問」「提案書作成」などにブロック分けし、効率的に活動します。多くの成功者は、朝の2時間を「考える時間」として確保しています。
IBM社で活用されている「ディープダイブ分析」も参考になります。顧客との会話を深堀りし、表面化していない課題を発掘する手法です。この手法を取り入れた営業チームは受注率が25%向上したと報告されています。
自走営業マンになるには時間がかかりますが、成功のカギは「反復」と「習慣化」にあります。セルフマネジメントのスキルは一朝一夕には身につきませんが、意識的に実践し続けることで徐々に定着し、やがて大きな成果につながります。