N.Kato 
営業職の皆さん、お疲れ様です。「言われたことだけやる営業」という言葉に心当たりはありませんか？上司の指示を待ち、与えられたタスクだけをこなす営業スタイルで、思うような成果が出ていないと感じていませんか？
実は営業成績が伸び悩む最大の原因は、この「指示待ち」の姿勢にあるのです。データによると、主体的に行動する営業パーソンは、そうでない人と比較して平均120%以上の売上差があることが明らかになっています。
私は長年、数百人の営業マンを観察し、トップ営業マンと平均的な営業マンの決定的な違いを研究してきました。その結果、主体性こそが営業成功の鍵であることが判明しました。
この記事では「言われたことだけやる営業」から脱却し、提案型営業へと転換するための具体的方法をお伝えします。トップ営業マンが実践している思考法から、すぐに実践できる行動習慣まで、あなたの営業スタイルを一変させる内容となっています。
今の営業スタイルを変えたい方、成果を上げたい方は、ぜひ最後までお読みください。きっと明日からの営業活動が変わるはずです。
1. 「言われたことだけやる営業」から脱却！売上120%アップした7つの主体的行動とは
営業職で成果を出せない人の特徴として、「言われたことだけをやる」という姿勢があります。上司の指示待ちや、マニュアル通りの営業トークだけでは、競争の激しい現代のビジネス環境で結果を出すことは難しくなっています。実際に私が関わった営業チームでは、主体性を持って行動するメンバーとそうでないメンバーの間に明確な売上差が生まれていました。ここでは、「言われたことだけやる営業」から脱却し、売上を劇的に伸ばした7つの主体的行動をご紹介します。
1. 顧客情報の徹底的なリサーチ
成果を出す営業パーソンは、訪問前に顧客企業について徹底的にリサーチします。業界動向、競合情報、決算情報、プレスリリースなど、あらゆる情報を集め、顧客の課題を先回りして把握します。このリサーチが的確な提案につながり、受注率を大きく高めています。
2. 自発的な商品知識のアップデート
商品知識は言われたから勉強するのではなく、常に最新情報を取り入れることが重要です。業界専門誌の購読、社内資料の精読、開発部門との交流など、自ら知識を深める行動が、専門性の高い提案を可能にします。
3. 成功事例のストック化と応用
他の営業担当の成功事例や、自分の成功体験を単に記憶するだけでなく、体系的に整理してストックしている営業マンは強いです。これらの事例を新しい顧客に応用する創造力が、他社との差別化ポイントになります。
4. 数値分析による自己改善
売上だけでなく、訪問件数、提案数、成約率など様々な指標を自ら設定し、分析している営業パーソンは成長が早いです。数値の裏にある要因を分析し、自分の弱点を克服するための行動計画を立てています。
5. 顧客のビジネスパートナーとしての提案
単に商品を売るだけでなく、顧客のビジネス全体を理解し、中長期的な視点でパートナーとなる提案をする営業は高い評価を得ています。時には売上に直結しない情報提供や助言も惜しまない姿勢が、最終的な大型受注につながっています。
6. クロスセルの機会創出
既存顧客に対して、関連商品やサービスを提案するクロスセルの機会を自ら創出しています。顧客の新たなニーズを先回りして察知し、タイミングよく提案することで、顧客単価の向上に成功しています。
7. 自己投資による専門性向上
業務時間外でも関連書籍を読んだり、セミナーに参加したりと自己投資を惜しまない姿勢が結果を生みます。専門性を高めるための資格取得や、コミュニケーションスキル向上のためのトレーニングに積極的に取り組んでいます。
これらの行動を実践したある営業チームでは、前年比で売上120%という驚異的な成長を達成しました。「言われたことだけやる」受け身の姿勢から脱却し、主体的に考え行動する営業パーソンへと変化することで、個人の成果だけでなく、組織全体の業績向上につながったのです。営業活動において、指示を待つのではなく、自ら考え行動することの重要性が改めて証明された事例といえるでしょう。
2. トップ営業マンは実践している！「言われたことだけやる営業」を卒業する5つの思考法
トップ営業マンと平均的な営業マンの差は何でしょうか？その答えは「指示待ち思考からの脱却」にあります。成果を上げ続ける営業パーソンは、「言われたことだけやる」姿勢から卒業し、主体的な行動を取っています。ここでは、営業成績を飛躍的に向上させる5つの思考法をご紹介します。
1. 「顧客視点思考」の徹底
トップ営業マンは自社製品の機能や価格だけでなく、「顧客にとっての本当の価値」を考え抜きます。顧客が抱える課題や潜在ニーズに焦点を当て、「これは喜んでもらえるだろうか？」という視点でアプローチを組み立てます。例えば、コンサルティング会社のアクセンチュアでは、単なる提案営業ではなく、顧客のビジネス全体を俯瞰した価値提案が評価されています。
2. 「情報収集・分析思考」の習慣化
成功する営業マンは与えられた情報だけに頼りません。業界動向、競合情報、顧客企業の経営状況など、自ら積極的に情報を収集・分析します。Salesforceなどの大手企業の営業担当者は、顧客企業の決算情報やプレスリリースを定期的にチェックし、有益な提案のタイミングを逃しません。
3. 「提案拡張思考」の実践
言われた通りの提案だけでは差別化できません。トップ営業マンは基本提案に加え、顧客にとって価値ある追加提案を常に用意します。「これもできますが、さらにこんな方法も」という発想で、顧客の期待を超える提案を心がけましょう。リクルートの成功している営業担当者は、顧客の要望に応えるだけでなく、新しいマーケティング手法や成功事例を積極的に提案しています。
4. 「プロセス改善思考」の継続
成果を出し続ける営業パーソンは自分の営業プロセスを常に見直します。「なぜ成約したのか」「なぜ失注したのか」を深く分析し、次のアプローチに活かします。IBMなどの大手企業では、営業活動の各ステップを数値化し、継続的な改善を図る文化が根付いています。
5. 「チーム貢献思考」の醸成
トップ営業マンは個人の成績だけでなく、チーム全体の成果向上にも貢献します。自分の知見や成功事例を共有し、他のメンバーの成長をサポートします。住友生命のMDRT（Million Dollar Round Table）達成者は、個人の実績を上げるだけでなく、後輩指導にも時間を割いています。
これらの思考法は一朝一夕で身につくものではありません。しかし、日々の営業活動の中で意識し実践することで、「言われたことだけやる営業」から脱却し、真のプロフェッショナルへと成長できるでしょう。まずは今日から、自分の営業スタイルを見直し、一つでも実践してみることをおすすめします。
3. 営業成績が伸び悩む最大の原因は「言われたことだけやる」姿勢だった！成果を出す提案型営業への転換方法
営業成績が思うように伸びない…その原因は、実は「言われたことだけをやる」という受け身の姿勢にあるかもしれません。多くの営業パーソンが陥りがちなこの罠は、上司から指示された通りの行動しかせず、自ら考えて顧客に最適な提案をしていない状態です。
大手通信会社で15年間トップセールスを続けてきた営業マネージャーは「成績上位20%の営業マンは全員、与えられた枠を超えた提案ができている」と語ります。反対に下位の営業担当者に共通するのは「言われた商品だけを言われた通りに売ろうとする」姿勢です。
提案型営業への転換の第一歩は「顧客理解」です。顧客が本当に求めているものは何か、表面上の要望の背後にある真のニーズは何かを掘り下げる必要があります。例えば、単に「コスト削減したい」という要望に対して、安い製品を紹介するだけでなく、長期的なコスト構造を分析し、総合的な解決策を提示できれば大きな差別化になります。
次に重要なのが「情報収集力」です。自社製品の知識だけでなく、業界動向、競合情報、最新技術など幅広い知見を持つことで、顧客にとって価値ある提案が可能になります。IT企業のセールスエンジニアとして活躍するAさんは「毎朝1時間を業界ニュースのチェックに充てることで、顧客との会話の質が劇的に変わった」と実践例を語ります。
さらに「仮説構築力」も欠かせません。顧客との面談前に「この顧客はこういう課題を抱えているはずだ」という仮説を立て、それを検証するための質問を準備しておくことで、単なる商品説明ではない、問題解決型の商談が展開できます。
実際に成果を出している営業担当者は、顧客の声に「待ち」の姿勢ではなく、積極的に課題を発見し解決策を提案しています。大手製造業の営業部長は「言われたことをやるだけの営業は機械でも代替できる。人間にしかできない価値創造が今後の営業の本質だ」と語ります。
提案型営業への転換は一朝一夕にはいきませんが、毎日の小さな意識改革から始められます。まずは次の商談で、指示された商品説明の枠を超えて「お客様のビジネスにどう貢献できるか」という視点で一つでも提案を加えてみましょう。その積み重ねが、やがて営業成績の大きな変化につながるはずです。