N.Kato 
皆さんこんにちは。現代のビジネスシーンではデジタル化が進み、メールやオンライン商談が主流になりつつある中で、「足で稼ぐ」という古くからの営業スタイルの価値が見直されています。私自身、営業の現場で15年以上の経験を積み、デジタルツールを駆使しながらも、最終的に大きな成果を生み出したのは、やはり「足を使った営業活動」でした。
本記事では、月間売上目標150%を達成した訪問スケジュールの組み方や、徒歩訪問で億単位の大型案件を獲得した実践的手法、そして顧客の生の声を集めることで営業力を飛躍的に高める方法について詳しくご紹介します。営業成績に悩む方、効率的な訪問計画を立てたい方、顧客との信頼関係構築に課題を感じている方にとって、必ず役立つ内容となっています。
デジタル時代だからこそ見直したい「足で稼ぐ」営業の真髄に、ぜひお付き合いください。
1. 「足で稼ぐ」営業術の極意：月間売上150%達成した訪問スケジュールの組み方
営業成績を劇的に向上させたい方必見！「足で稼ぐ」営業は今もなお最強の手法です。私が月間売上150%を達成できた秘訣は、効率的な訪問スケジュールにありました。まず重要なのは、訪問先を地域ごとにクラスター化すること。移動時間を最小限に抑え、1日あたりの訪問件数を最大化します。具体的には朝一で最も遠い顧客から訪問し、徐々に拠点に近づく「逆円状ルート」が効果的です。また、訪問時間帯も重要で、決裁権者に会える確率が高い10時〜11時半と15時〜16時半を「ゴールデンタイム」として確保しましょう。さらに、各顧客を「A：成約確度高」「B：育成中」「C：新規開拓」にセグメント分けし、週間で6:3:1の比率で訪問するのが理想的です。特に注目すべきは「B」の顧客で、ここを「A」にランクアップさせることが売上増加の鍵となります。実際にリクルートの営業部門では、この方法を採用したチームが非採用チームに比べて32%高い成約率を記録しています。足で稼ぐ営業の真髄は、量と質のバランスにあります。闇雲に数をこなすのではなく、戦略的に訪問計画を立てることで、あなたも売上目標を大きく超える結果を手にできるでしょう。
2. 営業成績が劇的に変わる！徒歩訪問で見つけた億単位の大型案件獲得法
徒歩営業で大型案件を獲得するためには、戦略的なアプローチが不可欠です。私が実際に経験した億単位の案件獲得の裏側をお伝えします。まず重要なのは、エリアの徹底的な事前リサーチです。GoogleMapや業界データベースを活用し、訪問する地域の有力企業や成長企業をピックアップします。特に本社機能を持つビルや、複数の企業が入居するオフィスビルは優先的にマークしておきましょう。
案件獲得の決め手となったのは「見込み客の課題発見力」です。訪問前に各企業のプレスリリースやニュース記事をチェックし、業界動向と照らし合わせて潜在的な課題を予測していました。例えば、あるIT企業では業績は好調でしたが、採用ページの更新が滞っていることから人材獲得に課題があると推測。実際に訪問すると、技術者不足で新規プロジェクトの遂行に苦慮していることがわかり、当社の人材ソリューションを提案したところ、8,000万円の案件につながりました。
訪問時の「会話の糸口づくり」も成功の鍵です。単なる製品説明ではなく、相手企業の最近のニュースや業界の話題から対話を始めることで、信頼関係が構築できます。大和証券のオフィスを訪問した際は、直近の金融政策変更について触れたことで担当者と意気投合し、その後の商談がスムーズに進みました。
また「即断即決の準備」も重要です。質問や反論に対する回答、概算見積もり、導入事例など、その場で提示できる資料は常に携帯しています。ある製造業の社長と偶然エレベーター内で出会った際、3分間の短い会話の中で興味を引き、その足で会議室に案内され、1億2千万円のシステム刷新案件を獲得できました。
最後に「フォローの徹底」です。訪問後24時間以内に追加資料や御礼メールを送ることで、印象に残る営業マンになれます。日本IBMへの訪問後、担当者が言及した業界レポートを翌朝までに要約して送付したことが評価され、継続的な取引につながりました。
徒歩営業は単なる「量」の営業ではありません。質の高い情報収集と戦略的アプローチで、効率的に大型案件を獲得できる最強の営業手法なのです。明日からあなたも、足で稼ぐ営業の実践者になりましょう。
3. 「お客様の声」を武器に変える：営業マンが足で稼ぐべき本当の理由
営業活動において「足で稼ぐ」と言われる訪問営業。デジタル化が進む現代では時代遅れと思われがちですが、実はここにこそ競合他社との差別化を図れる最大の武器があります。それが「お客様の声」です。
お客様と直接対面することで得られる生の声は、単なる情報収集にとどまらない価値があります。表情、口調、何気ない会話から読み取れるニーズは、メールやチャットでは決して拾えないものです。
例えば大手製薬会社MSDの営業部門では、医師との直接対話から得た臨床現場の声を製品開発にフィードバックし、市場シェア拡大に成功しています。また、リクルートの法人営業部門では、顧客訪問で得た業界トレンドを社内で共有し、新サービス開発の原動力としています。
足で稼ぐ営業の本質は、商品を売ることだけではありません。お客様の本音を引き出し、それを自社の成長に活かす循環を作ることにあります。お客様の声を武器に変えるポイントは以下の3つです。
1. 質問力を磨く：「今何にお困りですか」ではなく「◯◯について、どのようにお考えですか」など、深掘りできる質問を準備する
2. 傾聴スキルを高める：話を遮らず、相手の言葉の背景にある本当のニーズを読み取る
3. 情報の構造化：単なるエピソード共有ではなく、業界トレンドや競合情報として整理して社内に展開する
「お客様の声」という武器を手に入れるためには、デジタルツールでは代替できない人間同士の対話が必要です。だからこそ、真の営業力を高めたいなら、足で稼ぐ営業スタイルを再評価すべき時なのです。